母婴社群私域运营策略拆解

案例目的

拉新获客、促活留存、转化变现

案例标签

社群营销、引流涨粉、拼团活动、分销返佣、拉新裂变、联名活动

注：案例体验时间为2022年6月份

引流策略

引流路径

可优比的公众号是 KUB可优比

从公众号引流到的路径是最主要的路径，基本路径是：

公众号菜单栏「育儿U方」——点击子菜单「加入福利群」——弹出福利群海报——扫码添加海报上的优妈企微——优妈邀请入群

首先，关注公众号后的新关注自动回复是里没有任何的利益点的露出，主要传递了一种与宝妈一起探索育儿方式的品牌理念。

点击菜单栏的育儿U方——加入福利群之后，会弹出自动回复的海报

海报的内容主要由以下信息构成：

主标题：加入可优比官方宝妈福利群

副标题：享三重福利

主要内容：三重入群福利，

扫码引导：长按识别二维码立即加入

二维码：可优比优妈企微二维码

LOGO：左上角可优比品牌Logo

总体而言，这个海报传达的信息和利益点还是非常明确的：加入官方福利群能享受三重福利，而这三重福利都是直接和电商购买相关的。

传达的信息已经非常清晰了，而且信息量并没有过多，除了视觉风格上比较简洁、不够有生活感以外，没有其他问题。

长按识别海报二维码后，可直接添加可优比的优妈企业微信。

添加企业微信后，优妈会自动回复一条欢迎语、一条可优比小程序，以及回复一条入群邀请。

能够看到，优妈的自动回复欢迎语里提供的入群利益点和海报主要传达的信息是一致的，都是以商品购买优惠为主要的利益点。

入群后就可以进进入可优比的私域社群，社群基本信息如下：

群名：可优比宝妈Family+数字

群公告：活动信息预告

社群规模：300人左右，其中有30+位可优比优妈的企微号。

除了公众号引流的路径以外，还有一条从小程序首页引流到私域社群的路径。

路径是小程序可优比母婴生活馆——首页立即入群——承接页——扫码添加优妈企微——入群

引流策略总结：

可优比的引流路径比较单一、直接，主要路径就是从公众号菜单栏进入，扫二维码海报添加企微，进入社群；

引流时所传达的社群价值和利益点也很明确，三重福利实际上都是一类福利，也就是购物优惠。

利益和社群内提供的服务也是一致的。

私域运营策略

私域IP运营

就像上面引流路径部分所提到的，可优比从公域引流到私域的承接号就是可优比_优妈的企业微信。

优妈企业微信基本信息如下：

可以看到除了能看到企微以外，基本没有什么信息，在企业微信信息页能设置的各个栏目和相关功能是没有利用起来的。

头像使用的是可优比的品牌头像。

可优比优妈的朋友圈没有在常规运营，发朋友圈频率不固定，有时候一个月一条，有时候连着三天每天都发，发的内容主要是联合宠粉活动、商品优惠、节日祝福这几类信息。

所以朋友圈是没有常规运营计划，只有在大型活动的时候才会想起来发一发。

 

私域社群运营

可优比私域社群内的主要KOC是群班长，也同样是可优比企业微信的账号，我所在的社群内的群班长是团团麻麻。

而团团麻麻本身只在社群内活动，她的企微号是没有任何引导社群内用户添加的动作的，也不涉及任何需要添加她的企微才能够完成的动作，所以她的个人号是不涉及任何运营动作的。

最直接的体现就是：账号信息介绍页同可优比优妈一样，只能看到是企业微信，但是企业微信信息页上的一些关联入口没有利用起来；而朋友圈甚至都没有开放，而且头像也是普通的卡通头像，与可优比的品牌形象并没有关联。

社群内的运营动作和活动，都是由 可优比优妈 和 群班长：团团麻麻 承担的。

其中可优比优妈主要负责营销转化和活动推广：

只会在定期在群内发送商品的优惠信息，包括好物内购、限时折扣、联合活动等官方活动的信息，一天在群内推送3~4次消息。

而 群班长：团团麻麻 是社群内最主要的负责社群活跃的运营，就像她的昵称显示的一样，是字面意义上的本群班长，负责整个群大大小小的事务，她这一个号每天发的信息占群内信息的 80% 以上。

她在社群内的主要作用是社群活跃、营销转化、活动推广。

主要的活跃社群的手段是：

1.高强度交流育儿经验，也就是水群。

群里基本以育儿话题为中心，什么都聊，从宝宝每天的吃喝拉撒，到家庭、情感、婚姻、婆媳关系等等话题，都能发散开来；

这里的水群是真的水，就是字面意义上的闲聊、唠家常，是没有水军剧本的那种，而且水群聊天并不直接承接每次的商品推荐。

群员在群内分享日常生活的欲望和积极性很强，而且由于社群内都是宝妈，经历也大多相似，所以大家都很有共鸣，经常会分享彼此的生活经历和观点看法，聊天氛围非常活跃，互动性很好。

而团团麻麻不仅不会制止大家的闲聊，反而经常主动参与，甚至是高强度水群，回应大家的话题互动，也经常从自身的真实经验出发，以宝妈的身份和大家唠唠家常。

2.发起话题讨论

群班长团团麻麻经常主动发起一些话题讨论，大多数时候都是育儿相关的话题，目的都是让大家多聊天，多参与群内的互动，来提高社群的活跃度。

关于可优比优妈和团团麻麻在营销转化和活动推广上的运营动作，合并在下面转化策略的部分拆解。

私域小程序运营

可优比的官方小程序是 【可优比母婴生活馆】，整个小程序是在有赞的产品基础上搭建起来的。

小程序只有三个功能分区：首页、购物车、个人中心。

其中首页的功能板块自上往下依次是：

首页banner轮播、首图商品、重要通知、入群提示、新人专享礼、商品分类、限时折扣、2人拼团、热销TOP榜、商品分类板块（保持童真、科学喂养、棉柔呵护、守护加成、随心所浴、孕期无忧）。

首页基本都是以直接购买转化为目标的功能分区，所以可以得知，可优比的小程序主要功能就是提供商品购买服务。

会员积分体系

可优比社群内建立了会员积分体系，但是相关内容都还不够完善，在积分体系规则里只介绍了可以使用积分兑换优惠券、权益卡、商品；

但是目前的积分获取规则、积分等级体系都不够完善，而且并没有任何在做的积分活动。

私域运营策略总结

1.私域社群主要依靠可优比宝妈和KOC团团麻麻负责运营。

其中可优比宝妈承担的是官方客服和销售的角色，负责推送官方的营销活动消息；

而KOC团团麻麻的人设则是妈妈们的朋友，没有官方身份，在社群内和成员打成一片，畅所欲言，对社群的活跃起最主要的作用。

2. 官方小程序的功能设置也非常简洁，基本没有所谓的干货板块，所有分区都直接为商品转化和购买服务。